典当业经过多年的摸爬滚打，已经形成了以市场为导向、深入研究行业发展前景、准确把握市场脉搏、大力拓展短贷市场的经营总原则，但在具体的经营过程中，很多典当行却也积累了一些自己的独特经验。这些经验虽然不是“万能定律”，但或可为典当业发展的研究添砖加瓦。

　　业务营销  重中之重

　　典当公司成立初始，一般都没有客户资源，对典当贷款市场心中也没底。有观点认为，“皇帝的女儿不愁嫁”，客户会自己找上门来。但通过讨论，大家还是认为要改变这种错误观念，应采取积极、主动的营销策略，寻求优质客户，扩大公司的客户群，只有拥有大量的客户资源，才能做到优中选优，将贷款风险防范做在贷前。

　　因此，我们首先选择了媒体宣传。公司成立不久后，在当地有影响力的报纸上刊登广告，立竿见影就有了效果，几乎每天都有客户打来电话咨询业务。

　　其次是开展横向互动，与各商业银行、信用社、小额贷款公司、担保公司、会计师事务所、咨询公司等签订业务合作协议，相互推荐客户，实现互利共赢。通过实践，这种营销方式效果十分明显，协作单位推荐的业务大多质量较高，资金需求量大，贷款成功率高。

　　审慎经营 稳健发展

　　有一观点认为，宁愿不发展业务，也不愿意从事高风险的业务而给资金带来损失；而我们认为，既要业务发展，又要把风险控制到最小化，利润最大化。为了做到这点，公司始终树立“审慎经营，稳健发展”的经营理念。

　　典当行的客户，大部分是由于各种原因不能达到银行贷款的条件，或是有急用等不到银行放款。在放款时间上一旦延迟，就会错失商机。怎样做才能在很短的时间内既帮助客户解决问题，又能控制风险，特别是那些疑难典当融资业务。这就要仔细甄别借款人是否具备还款条件，有人即使愿意付出更高的费用也不能把钱借出去。

　　在纷繁复杂的借款人中，我们会严把贷前调查关，做好借款人贷前征信工作。其中，审查借款人信用报告则是重中之重。因为信用报告是借款人的“经济身份证”，从中我们可以看到借款人的大量资讯，如借款人在金融机构的贷款数量、形态及其借还款情况均真实记录在案，如果发现借款人有逾期贷款且本息尚未结清的记录，一般就不再考虑对该借款人发放贷款，我们认为一个欠了别人钱不还的人，如果欠了你的钱同样也不会还。

　　而对借款人背景、财务状况、资金用途、还款来源、保证措施等做详细分析，也尤为重要。在此项工作中，一般要求借款企业提供“三表一票”，即：资产负债表、损益表、现金流量表和税票，对企业的某些重要财务数据进行深入分析。但许多中小企业因本身会计制度不健全，根本无法提供具有参考价值的财务报表，为了获取贷款，借款人甚至会提供刻意粉饰的财务资料。

　　那如何识别企业的真实面目呢？我们认为企业征信最有价值的参考资料是报税资料和现金流量表。因为大部分企业都会依照规定申报各项税款，如果不按期申报或逃漏税款，均会被税务稽查部门重罚，甚至还有可能负刑事责任。因此企业在处理报税事宜时都会小心谨慎，而企业交税多少可以反映出其经营状况的好坏，我们一般根据客户的报税资料分析，就可较准确地评估企业实际的营业收入和获利能力。而现金流量表是最难做假的一张财务报表。

　　例如在去年6月，我们接到了一个要求300万元贷款的客户，该企业财务报表反映资产负债率95%，亏损近200万元，一般情况下，对这种高负债、亏损企业应不予考虑贷款，但通过查看其报税资料，上半年该企业销售收入1800万元，已上交增值税200万元，占企业所在地县财政收入的5%，现金流量表中各项指标相加后为现金净流入。我们认为，该企业实际是虚亏实盈，在综合考核其他资讯后对其发放了250万元贷款。5个月过去了，企业均按时交付利息及综合费用，并表示将在到期前还清贷款本金。

　　考察企业还款的可靠性

　　在考察企业还款来源及其可靠性时，我们一般以贷款五级分类标准作为参考分析。首先着重考虑企业的第一还款来源，其次才是第二还款来源。改变见物放贷的传统落后观念，避免辛酸史、血泪史的悲剧再度发生。在借款人第一、第二还款来源有一定缺陷时，我们还会追加有经济实力的第三人作贷款保证。企业征信调查的第三项工作就是实地调查和信用评级（参考银行数据）。

　　我们每笔贷款贷前都会派出两名以上信贷员进行实地调查。从调查中可以验证企业提供资讯的真实性，感受企业员工士气、经营者形象和理念、机器设备运转是否正常等书面资料无法表露的实际状况，避免信贷员拿假报表做真分析。

　　俗话说“见面三分情”，有时候企业在书面资料中不愿提供或不知道如何提供的资讯，可以通过实地调查，面对面地洽谈而获得。通过与企业领导、财务等人员分别交流，相互印证，多角度、多渠道了解企业的真实面，辩证看待企业的现状，从而获得企业宝贵资讯。

　　同时，参考金融机构对企业的信用等级和贷款授信测评结果（银行在做企业信用等级评定时一般采用既有一定权威的会计师事务所提供的企业审计报告，其数据采信程度高），为我们的贷款决策节省了大量的时间成本，也提供了简明的企业资讯。

　　除此之外，公司还成立了审贷委员会，对大额、疑难贷款进行评审认定。审贷会由各委员发表意见，然后进行投票表决，最终确定贷与不贷。许多具有较大潜在风险的贷款项目，在审贷会中被否决，最大限度地把不良贷款风险扼杀在萌芽状态之中。

　　贷款发放后，我们定期对企业作贷后回访工作，跟踪检查资金的使用状况，了解企业的经营状态，发现有危及贷款安全的苗头，结合实际制定相应措施，及时化解风险。

　　尝试开办新业务

　　公司在做好房地产抵押、机动车质押贷款等传统业务的基础上，还逐步开办了应收账款质押、广告收费权质押、股权抵押、企业动产抵押等业务。在办理企业动产抵押时，工商管理部门拒绝为典当行办理动产抵押登记，我们采取委托银行贷款的方式办理业务，解决了相关登记部门不为典当行办理贷款抵押物登记的难题。

　　结合典当行联系面广、协作单位多且服务功能各有特点的优势，公司还根据客户的需求，为客户提供贷款业务以外的其他服务，增强客户对典当行的认同感和依存度。

　　典当行通过优质、高效、快捷、全方位的服务，提高了客户对典当行的满意度，在一定范围内初步建立了一批稳定的客户群。在为客户提供其他服务的过程中，我们也得到了很好的回报，那就是协作单位也在积极为我们推荐他们比较了解的有资金需求的客户，为我们节约了较多的调查的时间，使我们能快速参考并决策发放贷款。